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E-Mail-Marketing mit besseren Erfolgsaussichten als social media

16. Februar 2014 / Autor: Dipl.-Wirtschaftler Frank Wilcke (MBA)

E-Mails zu Werbezwecken zu versenden hat sich inzwischen als feste Marketingmethode etabliert. Von vielen als unerwünscht betrachtet, andere mögen es. Nachgewiesen werden konnte inzwischen, dass E-Mail-Marketing eine durchaus wirksame Methode zur direkten Kundenansprache ist.

Die renomierte Unternehmensberatung McKinsey hat jüngst eine Studie veröffentlicht, in der untersucht wurde, welche Kaufanreize verschiedene Medien heute schaffen können. Dabei wurden E-Mails mit Werbebotschaften in sozialen Netzwerken wie facebook und twitter auf ihre Wirksamkeit hinsichtlich

  • der Menge der direkt angesprochenen potenziellen Kunden
  • des Anteils der Spontankäufe und
  • des Einkaufswertes je Kaufvorgang

untersucht.

Das Ergebnis ist eindeutig:

„Werbung per E-Mail ist … die deutlich wirksamere Art, Kunden zu akquirieren, als in sozialen Netzwerken.“ Quelle: McKinsey Studie: Why marketers should keep sending you e-mails?

Die Berater von McKinsey haben ermittelt, dass per E-Mail ca. 40 mal mehr Kunden als über facebook oder twitter angesprochen werden. Die in den USA durchgeführten Messungen ergaben, dass rund 91 % der amerikanischen Verbraucher täglich ihre E-Mails abrufen. Der Anteil der Spontankäufe ist mindestens drei Mal höher als in den sozialen Netzwerken. Ermittelt wurde ferner, dass der durchschnittliche Einkaufswert um rund 17 % höher liegt als bei Einkäufen, die über facebook, twitter und Co. getätigt worden sind.

E-Mail-Marketing-2014Die Experten machen in ihrem McKinsey iConsumer Bericht klar, dass sich das Kundenverhalten in den letzten Jahren geändert hat. Im Vergleich zu anderen Medien wie sozialen Netzwerken oder dem aufkommenden Mobile-Messaging gab es laut der Studie einen 20%-igen Rückgang der E-Mail-Nutzung. Daher sollten Verkäufer die sozialen Netzwerke keinesfalls vernachlässigen. Jedoch scheint die Nutzung des E-Mail-Postfachs die wirksamste Methode zu sein.

Herausgearbeitet haben die Unternehmensberater von McKinsey darüber hinaus folgende Hinweise, die sich mit unseren Erfahrungen decken:

1. Die Entscheidung des Kunden fällt außerordentlich schnell

Die E-Mail ist ein wichtiger Teil des Interaktionsprozesses beim Verkauf. Konzentration auf das Wesentliche ist daher sehr wichtig. Der Kunde mag keine Umleitungen auf allgemeine Unternehmenswebseiten, wenn er interessiert ist, dann will er kaufen. Daher ist der direkte Weg zur Kaufaktion der erfolgreichste. Mehr als 45 % der E-Mails werden zwischenzeitlich auf einem Smartphone oder Tablet-Computer geöffnet. Hier ist es umso wichtiger, dass der Kunde mit sehr wenigen Klicks zum Kauferfolg kommt. Die Kauf-Website muss dementsprechend für Smartphones und Tablets optimiert sein. Google hat in diesem Zusammenhang ermittelt, dass ca. 61 % der Nutzer von mobilen Seiten nicht dorthin zurückkehren, sondern sich (noch viel schlimmer) der Konkurrenz zuwenden.

2. Aus den Erfahrungen lernen

Erfolgreiche Unternehmen lernen aus dem Verhalten ihrer Kunden. Dies ist technisch im Fall von E-Mail oder social media heute recht einfach. Wer Kundengruppen in Kampagnen zusammenfasst und die Kauf- und/oder Klickergebnisse mit anderen Gruppen bei differenzierter Werbe-E-Mail vergleicht, der kann sehr schnell lernen, worauf seine Kunden am Besten reagieren. Maßstab dabei ist der Anteil der Käufer und das Volumen je Kauf. Im Ergebnis des Lernprozesses gelingt es einigen Firmen, ihren Umsatz zu verdoppeln, so die Experten von McKinsey.

3. Die persönliche Ansprache macht den Unterschied

Die besten E-Mail wirken persönlich und sie sind es auch. Nur so können sie heute aus der Flut von Informationen hervorstechen. Technisch unproblematisch ist heute sowohl die persönliche Ansprache als auch die Konzentration der Werbung auf die tatsächlichen Kundenbedürfnisse. Leicht nachvollziehbar ist dies im Bereich der Modeindustrie. Wer die Größe seiner Kundin kennt, wird gegebenenfalls keine Modellbilder senden, sondern eher Produkte präsentieren, in der sich die Kundin wieder erkennt.  Einige Unternehmen entwerfen heute mehr als 3.000 verschiedene E-Mails, um die persönlichen Bedürfnisse ihrer Kunden genau zu treffen. Und das zahlt sich offenbar aus.

4. Gutes E-Mail-Marketing muss heute nicht mehr teuer sein

Mittlerweile gibt es eine ganze Reihe von stabilen Software-Lösungen, mit deren Hilfe automatisierte und genau auf die Kundenbedürfnisse abgestimmte Werbekampagnen durchgeführt werden können. Einige dieser Lösungen wurden als Open-Source-Software konzipiert, die gratis genutzt werden darf. Ein umfassendes Kundenbetreuungs-Werkzeug ist die Lösung von vtiger, mit welcher sich hochpersonalisierte E-Mail-Kampagnen verwirklichen lassen. Die Software wird häufig in mittelständischen Unternehmen eingesetzt. Bereits nach kurzer Unterweisung sind IT-erfahrene Verkäufer in der Lage, anspruchsvolle E-Mail-Kampagnen selbstständig durchzuführen.

5. Fehler beim E-Mail-Marketing können teuer werden

Gut vorbereitete E-Mail-Kampagnen bringen deutliche Umsatzsteigerungen mit sich. Den gegenteiligen Effekt wird allerdings der erleiden, der seine Werbung nur unzureichend plant. Grobe Fehler beim Ansprechen von Kunden via E-Mail sind aus unserer Erfahrung:

  • Der Betreff weckt nicht das Interesse der Kunden. Sicherlich eine der schwierigsten Aufgaben, hier ist Phantasie und Ideenreichtum gefragt und natürlich immer die Selbstkontrolle – „Würde ich selbst eine diese Mail öffnen?“
  • Es werden zu viele Informationen gegeben. Eine einzige Botschaft ist genau das, was sich ein Kunde wünscht.
  • Die Kaufabsicht kann nicht einfach verwirklicht werden, weil zu viele Klicks benötigt werden, um zur Kasse zu gelangen oder meine E-Mail und die weiterführende Website nicht für Smartphones oder Tablets optimiert wurde.
  • Rechtliche Regeln werden nicht hinreichend beachtet, dann kann der Brief vom Anwalt teuer werden. Über die 20 häufigsten (Rechts-)Fehler im E-Mail-Marketing berichet das vielgelesene Internetmaganzin t3n.

Die Frank Wilcke Unternehmensberatung aus Coburg hat umfangreiche Erfahrungen bei der Einführung von CRM-Systemen in mittelständischen Unternehmen. Wir verbinden die technischen Möglichkeiten mit dem Wissen um effektive Werbemethoden. Wenn Sie Interesse daran haben, ihren Umsatz durch den Einsatz von preiswerten Kundenverwaltungs-Softwarelösungen deutlich zu steigern, dann zögern Sie nicht und kontaktieren uns.

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Kategorien: Marketing